第一(yī)講 關于項目性銷售
1、項目性銷售的(de)定義
2、項目性銷售的(de)普遍困惑


第二講 項目性銷售是(shì)有(yǒu)規律可(kě)循的(de)
【案例】一(yī)個(gè)失敗的(de)項目性案例
1、項目性銷售失敗的(de)常見(jiàn)原因
2、項目性銷售中技(jì)巧與策略的(de)關系
3、項目性銷售中過程與結果的(de)關系
4、由客戶采購(gòu)流程導出項目銷售流程
5、建立項目銷售裡(lǐ)程碑
6、進行(xíng)裡(lǐ)程碑管理(lǐ)的(de)工(gōng)具


第三講 項目立項
1、收集項目信息的(de)方法
2、項目立項的(de)标準
3、幾種特殊情況的(de)立項原則
【案例】絕地(dì)反擊


第四講 初步接觸
1、初步接觸階段的(de)四個(gè)工(gōng)作(zuò)任務及标準
2、客戶采購(gòu)組織分(fēn)析
3、其他(tā)關鍵信息（KI）的(de)收集
4、确定關鍵決策人(rén)
5、教練策略


第五講 技(jì)術(shù)突破
1、技(jì)術(shù)突破階段的(de)工(gōng)作(zuò)任務及标準
2、了(le)解客戶關鍵性需求
3、引導客戶與屏蔽對(duì)手
4、技(jì)術(shù)交流的(de)四重境界
5、參觀考察的(de)策略
【案例】技(jì)術(shù)交流的(de)成功在于策劃


第六講 關系突破
1、關系突破階段的(de)工(gōng)作(zuò)任務及标準
2、客戶關系發展的(de)普遍規律
3、建立信任的(de)基本原則
4、建立客戶利益鏈接
5、了(le)解客戶內(nèi)部政治
6、建立關系路(lù)線圖
7、高(gāo)層銷售的(de)策略與技(jì)巧
8、處理(lǐ)客戶異議(yì)的(de)原則和(hé)五種方法
【案例】向高(gāo)層銷售，事(shì)半功倍


第七講 項目投标
1、投标階段的(de)工(gōng)作(zuò)任務及标準
2、八大(dà)投标競争策略
3、投标策劃
4、投标報(bào)價與風(fēng)險控制(zhì)
5、投标失利後的(de)應對(duì)策略
【案例】經典競标案例


第八講 合同簽訂及談判
1、合同簽訂階段的(de)工(gōng)作(zuò)任務及标準
2、雙赢談判策略
3、談判中的(de)報(bào)價技(jì)巧