第一(yī)篇：客戶決策層TOP營銷
解決四大(dà)傳統難題：客戶高(gāo)層難找；客戶高(gāo)層難約；客戶高(gāo)層難見(jiàn)；客戶高(gāo)層難搞定。
高(gāo)層客戶天天在想什(shén)麽？幹什(shén)麽？
如(rú)何同高(gāo)層客戶建立關系？建立什(shén)麽樣的(de)關系？ ? 
如(rú)何交往高(gāo)層核心領導？如(rú)何成為(wèi)長(cháng)期的(de)朋(péng)友(yǒu)？
創造客戶價值，真正建立起相(xiàng)互信任、彼此共赢的(de)合作(zuò)關系。
第一(yī)單元、政府背景的(de)國(guó)企大(dà)客戶公關
1、國(guó)企客戶的(de)官場(chǎng)文(wén)化(huà)與公關技(jì)巧
2、如(rú)何看(kàn)待與處理(lǐ)政商關系是(shì)中國(guó)企業(yè)最大(dà)、最複雜(zá)的(de)挑戰之一(yī)
3、政府背景客戶的(de)核心利益和(hé)風(fēng)險；
4、官場(chǎng)也(yě)是(shì)江湖(hú)，了(le)解官場(chǎng)規則和(hé)官場(chǎng)禁忌；
5、政府客戶的(de)顯形需求和(hé)隐性需求；
6、政府官員(yuán)所遵守的(de)原則和(hé)處理(lǐ)事(shì)情的(de)方法；
7、企業(yè)如(rú)何同政府建立起相(xiàng)互信任、彼此共赢的(de)合作(zuò)關系；
第二單元：成為(wèi)高(gāo)層喜歡打交道(dào)的(de)人(rén)：（專業(yè)人(rén)士+做(zuò)好(hǎo)準備）
1、高(gāo)層願意接觸和(hé)接受什(shén)麽樣的(de)人(rén)士
2、高(gāo)層管理(lǐ)者希望來(lái)者詳細了(le)解自(zì)己的(de)價值取向
3、了(le)解公司的(de)長(cháng)期戰略與願景
4、對(duì)整個(gè)行(xíng)業(yè)的(de)了(le)解，包括知(zhī)道(dào)該行(xíng)業(yè)中的(de)主要(yào)企業(↕yè)有(yǒu)哪些(xiē)
5、通(tōng)曉行(xíng)業(yè)術(shù)語，行(xíng)業(yè)平均利潤、市(shì)場(chǎng)情況及未來(lái)走勢
6、了(le)解行(xíng)業(yè)，對(duì)公司的(de)市(shì)場(chǎng)份額、競争對(duì)手及©客戶群了(le)如(rú)指掌
案例：客戶關系建設層級案例：國(guó)圖大(dà)戰
第三單元：與客戶高(gāo)層的(de)溝通(tōng)管道(dào)和(hé)方式以及內(nèi)容
1、向決策層推介并對(duì)公司和(hé)銷售産生(shēng)好(hǎo)感
2、找出我司為(wèi)客戶帶來(lái)的(de)利益，說(shuō)服關鍵人(rén)物(wù) 
3、迅速制(zhì)造與關鍵人(rén)物(wù)單獨交流的(de)機(jī)會(huì)，深入交談
4、高(gāo)層溝通(tōng)要(yào)點：培訓關鍵人(rén)物(wù)
A.目标：讓其深入了(le)解最重要(yào)的(de)2-3 項關鍵服務， 标準是(shì)要(yào)能(néng)準确表達；
B.耐心：領導工(gōng)作(zuò)繁忙，考慮很(hěn)多(duō)件(jiàn)事(shì)，往往聽(tīng)介紹時(shí)都(dōu)明(míng)白(bái≈)， 但(dàn)轉瞬即忘。培訓成功需要(yào)4-6次,或者15-20 個(gè)小(xiǎo)時(shí)；要(yào)有(yǒ♥u)極大(dà)的(de)耐心反複宣講。
C.決心：領導一(yī)般不(bù)願意聽(tīng)枯燥的(de)講解，銷售經常就(jiù)放(fàng)棄宣講。事(shì)實上(shàng)業(yè)主放(fàn>g)棄我司的(de)原因就(jiù)是(shì)甲方沒有(yǒu)真正了(le)解我們。
D.信心：在甲方不(bù)願意了(le)解時(shí)，不(bù)應該放(fàng)棄宣講，而是(shì)告訴自(zì)己還(hái)沒有(yǒu)找到(dào≈)方法， 要(yào)更努力找到(dào)最佳的(de)途徑，下(xià)定決心教會(huì)他(tā)!
案例：小(xiǎo)客服HOLD住億元大(dà)單

第二篇 政企大(dà)客戶銷售實戰流程 
項目信息/項目立項/項目追蹤/培養教練/商務推動手段/關鍵人(rén)物(wù)突破/招标項目/後續工(gōng)作(zuò)
第一(yī)單元：項目信息階段攻略:
1、項目信息獲取渠道(dào)
2、項目信息處理(lǐ)流程
3、兩大(dà)操作(zuò)要(yào)點
第二單元：項目立項階段攻略:
1、電(diàn)話(huà)預約要(yào)領
2、初訪大(dà)客戶要(yào)領
3、準備：資料、著(zhe)裝、傾聽(tīng)、再預約、發現(xiàn)關鍵人(rén)
第三單元：項目追蹤階段攻略:
1、明(míng)确需求,提供最佳方案,真正創造客戶價值
2、迅速明(míng)确決策層,執行(xíng)層與影(yǐng)響層關系攻略
3、發現(xiàn)和(hé)突破關鍵人(rén)物(wù)要(yào)點
第四單元：培養教練攻略：
1、發現(xiàn)與培養教練,項目進展透明(míng)化(huà)
2、 推動大(dà)客戶關系發展的(de)七種武器(qì)
第五單元：項目運作(zuò)關鍵階段攻略：
1、技(jì)術(shù)準備階段
2、商務談判階段
第六單元：招标階段攻略:
1、運作(zuò)甲方
2、招标專家(jiā)組工(gōng)作(zuò)
3、公開(kāi)議(yì)标
第七單元：後續工(gōng)作(zuò)要(yào)領：
1、合同成立
2、後續服務

第三篇 大(dà)客戶營銷的(de)市(shì)場(chǎng)培育
市(shì)場(chǎng)份額才是(shì)硬道(dào)理(lǐ)。面對(duì)市(shì)場(chǎng),長(cháng)期的(de)市(shì)場(chǎng)培育工(gōng)作(>zuò)是(shì)創造良好(hǎo)市(shì)場(chǎng)環境的(de)前提。應充分(fēn)整合λ各種資源，不(bù)斷培育和(hé)維護市(shì)場(chǎng)，反對(duì)短(duǎn)期行(xíng)為(wèi)是(shì)市(shì)場(chǎng)營銷中重要(yào)≠的(de)基石，其成效是(shì)市(shì)場(chǎng)考核的(de)重要(yào)指标。通(tōng)過持續的(de)基礎工(gōng)作(zuò)，使市(sh♠ì)場(chǎng)與客戶更近(jìn)距離(lí)了(le)解公司，信賴公司，認同公司，積極推薦選用(yòng)公司産品。
1、市(shì)場(chǎng)基礎工(gōng)作(zuò)攻略；
2、政府公關攻略； 
3、大(dà)客戶團隊攻略；
4、老(lǎo)客戶攻略；