提升學員(yuán)的(de)談判知(zhī)識與技(jì)巧,協助企業(yè)打通(tōng)銷售渠道(dào)；掌握談判技(jì)巧,避免走入談判不(bù)™利的(de)陷阱

第一(yī)講：道(dào)篇-談判的(de)基本認知(zhī)
一(yī)、談判的(de)基本認知(zhī)
1、談判的(de)基本定義
何謂談判
1）當你(nǐ)想要(yào)别人(rén)的(de)東(dōng)西(xī)談判就(jiù)會(huì)發生(shēng)
發生(shēng)談判的(de)條件(jiàn)
2）兩人(rén)發生(shēng)僵局
3）一(yī)己之力無法解決
4）可(kě)行(xíng)可(kě)欲
5）成本低(dī)廉
2、審視(shì)談判的(de)局
1）澄清談判的(de)議(yì)題
2）排定議(yì)題的(de)順序
3）洞悉全力的(de)關系
二、談判對(duì)手的(de)分(fēn)析
1、洞悉談判對(duì)手的(de)冷(lěng)讀(dú)術(shù)
肢體(tǐ)語言看(kàn)出對(duì)手心理(lǐ)
2、從(cóng)行(xíng)為(wèi)心理(lǐ)學了(le)解談判對(duì)手
從(cóng)面相(xiàng)了(le)解談判對(duì)手
三、談判的(de)籌碼
1、什(shén)麽是(shì)籌碼
1）籌碼的(de)定義
2）建立互信
3）發生(shēng)需求
4）迎合需求
2、常見(jiàn)的(de)籌碼
十種常見(jiàn)的(de)籌碼
3、不(bù)給也(yě)是(shì)一(yī)種籌碼
1）剝奪
2）傷害
3）使得(de)不(bù)到(dào)
4、如(rú)何增加自(zì)己的(de)籌碼
1）議(yì)題挂鈎
2）結盟
3）既成事(shì)實
4）公正仲裁
四、談判讓步的(de)藝術(shù)
1、讓步的(de)時(shí)機(jī)
2、讓步的(de)最大(dà)價值
3、讓步的(de)技(jì)巧
五、談判的(de)前置作(zuò)業(yè)
1、談判的(de)資料收集
1）資料收集的(de)方向
2）收集完畢的(de)判斷
2、談判的(de)人(rén)員(yuán)配置
3、談判的(de)議(yì)程排列
4、談判的(de)地(dì)點座位

第二講：術(shù)篇-談判的(de)表達技(jì)巧
一(yī)、談判說(shuō)服技(jì)巧
1、說(shuō)話(huà)的(de)藝術(shù)
2、說(shuō)服的(de)技(jì)巧
3、說(shuō)服能(néng)力演練
二、談判傾聽(tīng)絕技(jì)
1、話(huà)多(duō)的(de)負面影(yǐng)響
2、傾聽(tīng)的(de)必要(yào)條件(jiàn)
3、傾聽(tīng)的(de)常用(yòng)技(jì)巧
4、傾聽(tīng)能(néng)力練習(xí)
三、談判高(gāo)手提問(wèn)
1、問(wèn)題的(de)基本架構
2、提問(wèn)的(de)目的(de)
3、提問(wèn)的(de)技(jì)巧
研討(tǎo)：提問(wèn)案例

第三講：法篇-談判的(de)策略運用(yòng)
一(yī)、談判常用(yòng)策略
1、談判開(kāi)場(chǎng)策略
1）如(rú)何掌握談判的(de)主動權
2）控制(zhì)談判速度
3）拉高(gāo)談判高(gāo)度
4）避實擊虛
5）攻其不(bù)備
2、談判中場(chǎng)策略
1）如(rú)何營造談判情境
2）如(rú)何做(zuò)戰略布局
3）如(rú)何敢向對(duì)手說(shuō)不(bù)
4）如(rú)何把球丢給對(duì)方
3、談判收尾策略
1）讓對(duì)手敢輸給我們
2）談判收尾的(de)時(shí)機(jī)
3）讓步不(bù)會(huì)成為(wèi)慣例
二、談判常用(yòng)戰術(shù)
1、談判常用(yòng)的(de)戰術(shù)
1）紅(hóng)白(bái)臉
2）最後戰術(shù)
3）略施小(xiǎo)惠
4）替代方案
5）數(shù)字遊戲
6）吹毛求疵
三、談判實戰演練
快(kuài)熟演練與難搞的(de)董事(shì)會(huì)