《渠道(dào)開(kāi)發與經銷商管理(lǐ)》
課程價格：認證會(huì)員(yuán)可(kě)見(jiàn)
課程時(shí)長(cháng)：2 天，6小(xiǎo)時(shí)/天
上(shàng)課方式：公開(kāi)課
授課講師(shī)： 張方金(jīn)
授課對(duì)象：企業(yè)營銷副總，營銷總監，各級區(qū)域市(shì)場(chǎng)營銷管理(lǐ)人(rén)員(yuán)
| 授課時(shí)間(jiān) | 2 天，6小(xiǎo)時(shí)/天 |
| 授課對(duì)象 | 企業(yè)營銷副總，營銷總監，各級區(qū)域市(shì)場(chǎng)營銷管理(lǐ)人(rén)員(yuán) |
| 授課方式 | 講解+工(gōng)具+方法+訓練+點評 |
市(shì)場(chǎng)競争愈演愈烈，資源投放(fàng)逐年(nián)上(shàng)升，經銷商哭窮、區(qū)域經理(lǐ)叫苦，個(gè)别區(qū)域市(shì)場(chǎng)紅(hóng)燈頻(pín)閃，結果一(yī)流産品、找到(dào)二流經銷商、做(zuò)成三流市(shì)場(chǎng)。公司的(de)各項政策到(dào)了(le)一(y₹ī)線市(shì)場(chǎng)，完全變樣了(le)。區(qū)域市(shì)場(chǎng)規劃、開(kāi)發與日( rì)常管理(lǐ)維護成為(wèi)營銷目标實現(xiàn)的(de)關鍵所在。
對(duì)于依靠通(tōng)過經銷商來(lái)實現(xiàn)銷售利潤的(de)企業(yè)，在面對(du↓ì)經銷商的(de)時(shí)候會(huì)碰到(dào)一(yī)個(gè)很(hěn)大(dà)的(de)問(εwèn)題： 如(rú)何高(gāo)效地(dì)管理(lǐ)經銷商，提升經銷商的(de)管理(lǐ)效率？ 這( zhè)些(xiē)問(wèn)題的(de)關鍵就(jiù)在于缺少(shǎo)經銷商管理(lǐ)的(de)經驗和(hé)對(duì")策。隻有(yǒu)在對(duì)市(shì)場(chǎng)合理(lǐ)研判之後做(zuò)出有(yǒ↑u)效的(de)區(qū)域市(shì)場(chǎng)規劃的(de)基礎上(shàng)，開(kāi)發出适合企業(yè)現(xiàn)階段發展的(de)經銷商，并通(tōng)過實效的(d>e)管理(lǐ)與維護，才能(néng)确保将公司相(xiàng)關戰略、策略落實到(dào)區(qū)域市(shì)場(chǎng)，進而實現(xiàn)₽戰略目标，推進企業(yè)可(kě)持續性發展。
1、獲取區(qū)域市(shì)場(chǎng)規劃的(de)關鍵要(yào)素與步驟，精準鎖定目标，讓市(shì)場(chǎng)資源最大(dà)化(huà)。精準研判≈市(shì)場(chǎng)機(jī)會(huì)增長(cháng)點，在營銷戰略，競争策略和(hé)營銷戰術(shù)等方面做(zuò)到(dào)↓有(yǒu)的(de)放(fàng)矢。
2、通(tōng)過對(duì)經銷商篩選方法與工(gōng)具的(de)運用(yòng)，給我一(yī)雙慧眼——能(néng)在企業(yè)發展的(de)不♠(bù)同階段，不(bù)同的(de)市(shì)場(chǎng)狀況下(xià)，選擇不(bù)同的(de)經銷商∞。
3、分(fēn)析各種銷售政策的(de)利弊，參照(zhào)不(bù)同市(shì)場(chǎng)開(kāi)發階段，不(bù)同競争的(de)情況下(xià)•，制(zhì)定針對(duì)性的(de)經銷商銷售政策和(hé)零售終端的(de)政策。
4、面對(duì)各意向經銷商，通(tōng)過不(bù)同的(de)溝通(tōng)策略與技(jì)巧，把公司政策的(∏de)作(zuò)用(yòng)發揮到(dào)最大(dà)，吸引經銷商的(de)合作(zuò)。
5、運用(yòng)各種不(bù)同的(de)掌控經銷商的(de)手段，同一(yī)區(qū)域多(duō)家(jiā)經銷σ商的(de)如(rú)何管理(lǐ)？找準庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理(lǐ)渠道(dào)沖突的(de)方法。
6、能(néng)對(duì)經銷商進行(xíng)有(yǒu)效評估與問(wèn)題改善，有(yǒu)效實施與不(bù)合格經銷商安全“分(fēn)手”的(d≤e)方式方法與技(jì)巧。
7、獲取10套先進營銷管理(lǐ)工(gōng)具，和(hé)至少(shǎo)30個(gè)實操方法。培≈訓結束後，找到(dào)解決實際市(shì)場(chǎng)問(wèn)題的(de)藥方，帶回一(yī)套适合自(zì)己企業(yè)的(de)渠道(dào)營銷體(tǐ)系。
破題：思考下(xià)為(wèi)什(shén)麽出現(xiàn)這(zhè)種情況
1、一(yī)線品牌廠(chǎng)家(jiā)人(rén)員(yuán)被經銷商埋怨
2、二線品牌廠(chǎng)家(jiā)人(rén)員(yuán)被經銷商抱怨
3、三線品牌廠(chǎng)家(jiā)人(rén)員(yuán)被經銷商笑(xiào)罵
第一(yī)講：區(qū)域市(shì)場(chǎng)規劃
一(yī)、區(qū)域突破
1、目标要(yào)精準
2、市(shì)場(chǎng)信息要(yào)精準
1）市(shì)場(chǎng)基本信息模型
2）洞察機(jī)會(huì)、理(lǐ)性研判
3、戰法要(yào)精準
1）營銷戰略
2）競争策略
3）營銷戰術(shù)
課堂練習(xí)：生(shēng)意增長(cháng)模型練習(xí)
二、渠道(dào)突破
1、精準擴張渠道(dào)寬度
2、精準擴張渠道(dào)密度
3、精準計(jì)算(suàn)渠道(dào)成本
課堂練習(xí)：渠道(dào)投入成本測算(suàn)
三、終端突破
1、精準洞察區(qū)域購(gòu)物(wù)者行(xíng)為(wèi)
2、精準提升單店(diàn)銷售額
1）提升單店(diàn)銷售額的(de)基本原理(lǐ)——門(mén)店(diàn)之外(wài)
2）提升單店(diàn)銷售額的(de)基本原理(lǐ)——門(mén)店(diàn)之內(nèi)
第二講：經銷商開(kāi)發
一(yī)、經銷商溝通(tōng)方法與銷售話(huà)術(shù)
課堂練習(xí)：溝通(tōng)小(xiǎo)互動
1、溝通(tōng)困難的(de)原因
2、溝通(tōng)的(de)流程
3、溝通(tōng)工(gōng)具
課堂練習(xí)：銷售話(huà)術(shù)視(shì)頻(pín)研討(tǎo)
4、銷售話(huà)術(shù)
5、銷售技(jì)巧
二、經銷商開(kāi)發三部曲
1、定位
2、篩選
3、促成
三、經銷商篩選标準與流程
1、管理(lǐ)能(néng)力
2、市(shì)場(chǎng)意識
3、實力勘察
4、市(shì)場(chǎng)能(néng)力
5、生(shēng)意口碑
6、經銷商篩選看(kàn)訪談定
四、經銷商心理(lǐ)及動力分(fēn)析
1、經銷商心理(lǐ)的(de)真相(xiàng)、假相(xiàng)及應對(duì)策略
2、經銷商動力分(fēn)析
五、合作(zuò)促成方法與套路(lù)
1、心中有(yǒu)數(shù)
2、營造環境
3、厚而不(bù)憨
4、謀定而後動
5、雙向溝通(tōng)
六、異議(yì)處理(lǐ)
1、價格太高(gāo)
2、操作(zuò)不(bù)夠靈活
七、合作(zuò)方式與政策
1、簽約技(jì)巧
2、條文(wén)技(jì)巧
3、渠道(dào)政策制(zhì)定技(jì)巧與注意事(shì)項
第三講：經銷商日(rì)常管理(lǐ)與維護
一(yī)、有(yǒu)效拜訪與成功激勵
1、拜訪的(de)四大(dà)目的(de)
2、确認拜訪對(duì)象
3、确認拜訪行(xíng)程
4、講究拜訪方式
5、利益激勵
6、服務激勵
7、精神激勵
二、壓貨與促銷
1、為(wèi)什(shén)麽廠(chǎng)家(jiā)喜歡壓貨
2、如(rú)何壓貨
3、壓貨後的(de)關鍵——分(fēn)銷
4、促銷好(hǎo)處
5、促銷玩(wán)法
課堂練習(xí)：促銷演練
三、經銷商利潤管理(lǐ)
1、經銷商哭窮
2、經銷商盈利模型
3、經銷商利潤來(lái)源
4、經銷商不(bù)當獲利“十大(dà)原罪”
5、經銷商哭窮七種情形與對(duì)應方法
6、經銷商盈利方案
課堂練習(xí)：經銷商盈利方案設計(jì)練習(xí)
四、市(shì)場(chǎng)運營管控與能(néng)效提升方法
1、異常貨流的(de)分(fēn)類
2、貨流性質界定
3、貨流數(shù)量認定
4、貨流處理(lǐ)經銷商異常貨流
5、影(yǐng)響經銷商績效評估的(de)因素
6、經銷商績效評估步驟與方法
案例講解：某企業(yè)經銷商績效方案
五、經銷商調整
1、填寫《經銷商整改備忘錄》
2、正式解除協議(yì)的(de)溝通(tōng)
3、妥善處理(lǐ)善後事(shì)宜
六、經銷商管理(lǐ)與維護六招七式
六招：
1、銷售額稀釋法
2、合同管理(lǐ)法
3、排行(xíng)刺激法
4、情感交流法
5、釜底抽薪法
6、戰略轉移法
七式：
1、别慣壞了(le)經銷商
2、先“小(xiǎo)人(rén)”後君子(zǐ)
3、别盲目向經銷商加壓
4、用(yòng)信息拴住經銷商
5、間(jiān)接替經銷商打市(shì)場(chǎng)
6、傾聽(tīng)他(tā)們的(de)聲音(yīn)
7、額外(wài)誘因，經銷商怎能(néng)不(bù)心動
完
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